Avant de signer, tout candidat regarde le droit d’entrée. Pourtant, c’est la redevance de franchise qui pèsera sur vos comptes pendant toute la durée du contrat. Elle revient chaque mois, qu’il y ait de bonnes ou de mauvaises semaines.
Or beaucoup de candidats la survolent. Ils comparent des pourcentages sans savoir sur quoi ils portent, ni ce qu’ils reçoivent en échange. Cet article remet les choses à plat. Il explique les trois façons de calculer une redevance de franchise, chiffre l’effet d’un point de pourcentage et liste ce que le réseau doit vous apporter en retour. Enfin, il vous dit honnêtement quand une redevance doit vous faire fuir.
Redevance de franchise : définition et différence avec le droit d’entrée
La redevance de franchise est la somme que le franchisé verse régulièrement au franchiseur. Elle rémunère l’usage de la marque, du savoir-faire et des services du réseau. Elle dure autant que le contrat.
En revanche, le droit d’entrée se paie une fois, à la signature. Il couvre le recrutement, la formation initiale et la transmission de la méthode. Nous avons détaillé ce poste dans notre article sur le budget de départ d’une franchise B2B.
Ainsi, le droit d’entrée est un ticket. La redevance est un abonnement. Et c’est l’abonnement qui, sur cinq ans, coûte le plus cher.
Les trois types de redevance de franchise
En effet, il n’existe pas de modèle unique. On rencontre trois mécanismes, parfois combinés.
| Type | Principe | Avantage pour vous | Risque à surveiller |
|---|---|---|---|
| Forfaitaire | Un montant fixe par mois | Charge prévisible | Pèse lourd quand le chiffre d’affaires est faible |
| Proportionnelle | Un pourcentage du chiffre d’affaires | Suit votre activité | Grossit à mesure que vous réussissez |
| Mixte | Un fixe réduit plus un pourcentage | Compromis courant | Plus difficile à simuler |
La redevance proportionnelle est la plus répandue. En effet, elle aligne l’intérêt du franchiseur sur le vôtre : il gagne davantage quand vous gagnez davantage. Cependant, elle exige de bien comprendre son assiette.
L’assiette : le détail qui change tout
Un même taux ne donne pas le même résultat selon la base de calcul. Le pourcentage s’applique-t-il au chiffre d’affaires brut ou net ? Au facturé ou à l’encaissé ? Avant ou après remises ?
Prenons un exemple. Un client vous règle à 45 jours. Or si la redevance se calcule sur le facturé, vous la payez avant d’avoir encaissé. Donc votre trésorerie avance l’argent du réseau. À l’inverse, une assiette sur l’encaissé protège votre trésorerie. Cette ligne du contrat mérite une relecture attentive, comme les autres clauses du contrat de franchise.
Quel taux de redevance de franchise est normal ?
Or il n’existe pas de taux légal. Le montant est libre, fixé par le franchiseur et accepté par vous. Les portails du secteur citent souvent une fourchette de quelques pour cent à une dizaine de pour cent du chiffre d’affaires. C’est un ordre de grandeur, pas une règle.
D’ailleurs, comparer deux taux sans comparer deux modèles n’a aucun sens. Une enseigne de restauration supporte des charges de local et de stock. Un service B2B sans local n’a pas la même structure de coûts. Un taux de 6 % n’est ni cher ni bon marché dans l’absolu. Tout dépend de ce qu’il finance et de la marge qui vous reste.
Par ailleurs, le taux affiché n’est qu’une partie du coût. Il faut y ajouter les éventuelles redevances publicitaires, les frais de formation continue ou les licences d’outils facturées en plus. Demandez toujours le coût total annuel, pas seulement le pourcentage.
Simulation : ce que pèse un point de redevance en franchise B2B
Passons aux chiffres. Le modèle Tempeos prévoit 80 clients la première année, puis 230 à cinq ans. Le chiffre d’affaires moyen est de 1 000 € HT par client et par an. Cela donne environ 70 000 € HT au départ et 220 000 € HT en année 5.
Donc voici l’effet d’une redevance proportionnelle à différents niveaux. Il s’agit d’un calcul arithmétique simple, pas du taux réel d’un réseau.
| Taux de redevance | CA de 70 000 € HT | CA de 140 000 € HT | CA de 220 000 € HT |
|---|---|---|---|
| 1 point | 700 € | 1 400 € | 2 200 € |
| 3 points | 2 100 € | 4 200 € | 6 600 € |
| 5 points | 3 500 € | 7 000 € | 11 000 € |
Ainsi, deux enseignements ressortent. D’abord, chaque point pèse 10 € par client et par an. Ensuite, la redevance proportionnelle est douce au démarrage et plus visible à maturité. C’est cohérent : vous la payez surtout quand votre portefeuille est solide. À l’inverse, une redevance forfaitaire élevée pèse dès le premier mois, quand les contrats sont encore peu nombreux. Pour un franchisé qui démarre sans local ni salarié, cette différence compte beaucoup.
Reste à juger si elle est équitable. Pour cela, intégrez-la dans votre prévisionnel. Notre guide sur le business plan de franchise montre comment, et celui sur le compte de résultat d’une franchise explique où elle apparaît.
Ce que la redevance de franchise doit financer
Une redevance n’est pas un impôt. C’est le prix d’un service. Donc la bonne question n’est pas « combien ? » mais « pour quoi ? ». Voici les contreparties à exiger, et la question à poser pour chacune.
| Contrepartie | Question à poser avant de signer |
|---|---|
| Formation continue | Combien de jours par an, et animés par qui ? |
| Outils et plateforme | Lesquels sont inclus, lesquels sont facturés à part ? |
| Animation du réseau | Quelle fréquence de réunions et d’échanges entre franchisés ? |
| Support et accompagnement | Quel délai de réponse, et avec quel interlocuteur ? |
| Marque et notoriété | Quelles actions concrètes la redevance finance-t-elle ? |
| Prospection mutualisée | Le réseau génère-t-il des contacts, et combien ? |
Donc un réseau sérieux répond à chaque ligne par écrit. À l’inverse, une réponse vague est un signal d’alerte. En effet, une redevance sans contrepartie détaillée ressemble à une rente.
Cette logique se vérifie aussi côté valeur. Par ailleurs, les services du réseau contribuent à la qualité du portefeuille, et donc à sa revente. Un portefeuille récurrent se valorise entre 1,2 et 2,8 fois le résultat net annuel. Pour comprendre cette mécanique, lisez notre article sur les revenus récurrents en franchise B2B.
Cas pratique : comparer deux réseaux sans se tromper
Imaginons deux réseaux. Le premier affiche 4 % de redevance. Le second en affiche 7 %. Au premier regard, le choix semble évident.
Or regardons de plus près. Le premier facture en plus les outils, la formation continue et une cotisation publicitaire. Le second inclut tout dans son taux. Ainsi, sur 100 000 € HT de chiffre d’affaires, et avec 5 000 € de frais annexes, le premier coûte 9 000 € par an, contre 7 000 € pour le second. Le réseau le moins cher sur le papier ne l’est donc pas dans les comptes.
Pour comparer correctement, procédez en trois temps. D’abord, additionnez tous les prélèvements annuels, pas seulement le pourcentage. Ensuite, soustrayez les services que vous devriez acheter ailleurs si le réseau ne les fournissait pas. Enfin, rapportez le résultat à un chiffre d’affaires réaliste, celui de votre prévisionnel, pas celui de la brochure.
Peut-on négocier la redevance de franchise ?
En pratique, rarement. Un réseau repose sur l’égalité de traitement : le même taux, les mêmes services, les mêmes règles pour tous. Un franchiseur qui accorderait un taux sur mesure à chacun fragiliserait l’ensemble.
En revanche, d’autres leviers existent. Vous pouvez discuter du calendrier de paiement, de la période de démarrage ou des conditions de révision. Surtout, vous pouvez obtenir par écrit ce que la redevance couvre. Cette précision vaut souvent mieux qu’un demi-point de remise.
Par ailleurs, relisez la durée d’engagement. Notre article sur la durée du contrat de franchise rappelle qu’une redevance se juge sur toute la période, pas sur la première année.
Les trois erreurs fréquentes des candidats
Tous les candidats ne se trompent pas de la même façon. Pourtant, trois réflexes reviennent sans cesse.
Comparer des pourcentages seuls. En effet, comme nous l’avons vu : un taux sans assiette ni périmètre ne dit presque rien. Demandez le coût annuel complet, en euros.
Oublier la trésorerie. Une redevance se paie à date fixe, même quand un client tarde à régler. Prévoyez donc un matelas dans votre plan de financement, comme l’explique notre article sur le financement d’une franchise.
Négliger la sortie. Que devient la redevance si vous revendez votre portefeuille ? Qui la supporte ? Or ces points se règlent avant la signature, pas au moment de la cession.
Où trouver la redevance de franchise avant de signer
Heureusement, vous n’avez pas à deviner. Le franchiseur doit vous remettre le Document d’Information Précontractuel au moins 20 jours avant la signature. Ce document présente les conditions financières, dont la redevance. Lisez-le ligne à ligne : notre article sur le DIP de franchise vous guide.
Ensuite, confrontez le DIP au contrat. Ainsi, le taux, l’assiette, la date de paiement et les règles de révision doivent y figurer et concorder. Si un chiffre diffère d’un document à l’autre, demandez une correction écrite.
Enfin, parlez à des franchisés en place. D’ailleurs, c’est le meilleur test. Une question suffit : « La redevance de franchise vous paraît-elle justifiée par ce que vous recevez ? » Leur réponse vaut tous les argumentaires.
Et chez Tempeos ?
Soyons transparents. Tempeos fonctionne en licence de marque sur 2 ans, avec tacite reconduction annuelle, et non en contrat de franchise classique. Cette nuance est expliquée dans franchise ou licence de marque.
Ainsi, le ticket d’entrée est de 9 900 €, sans local ni stock. Le montant de la redevance de franchise et son mode de calcul sont communiqués pendant le processus de recrutement, puis formalisés dans le contrat et le DIP. Nous ne l’affichons pas ici, volontairement : un chiffre sorti de son contexte se compare mal. En revanche, vous pouvez le demander dès le premier échange, et nous vous encourageons à le faire.
D’ailleurs, le réseau existe depuis 2007 et s’appuie sur un marché de 3 millions de TPE et PME. Pour estimer ce que le modèle peut vous rapporter une fois la redevance déduite, consultez la décomposition des revenus d’un franchisé B2B.
Quand une redevance de franchise doit vous alerter
Un contre-argument honnête vaut mieux qu’un plaidoyer. Voici donc les cas où il faut reculer, y compris chez nous si les réponses ne vous convenaient pas.
Méfiez-vous si :
- le franchiseur refuse de détailler la redevance de franchise avant la signature ;
- le taux peut être relevé unilatéralement en cours de contrat ;
- un minimum garanti s’applique même quand votre activité est faible ;
- la redevance publicitaire n’est accompagnée d’aucun plan d’action ;
- les contreparties se résument à « l’accès à la marque ».
À l’inverse, une redevance faible n’est pas un gage de qualité. En effet, un réseau qui prélève très peu finance parfois mal la formation et l’animation. Vous économisez alors quelques points, mais vous perdez l’accompagnement qui fait gagner des clients.
Cherchez donc l’équilibre : une redevance de franchise lisible, proportionnée et adossée à des services mesurables.
Redevance de franchise : les cinq questions à retenir
Pour conclure, une redevance se juge sur ce qu’elle finance, pas sur son seul pourcentage. Voici donc la grille à garder en main avant tout engagement, quel que soit le réseau que vous étudiez.
- Quel est le mode de calcul : forfait, pourcentage ou mixte ?
- Sur quelle assiette porte-t-il : brut, net, facturé, encaissé ?
- Quels sont les coûts annexes : publicité, outils, formations ?
- Que finance concrètement la redevance de franchise ?
- Que disent les franchisés en place ?
Si ce niveau de transparence vous rassure, parlons-en. Consultez la carte des territoires disponibles et repérez le secteur où vous pourriez bâtir votre portefeuille. Ensuite, posez-nous vos questions sur la redevance : nous y répondrons chiffres en main.
